Fonte-DataO ABM no Brasil e no mundo
Tendências em marketing e vendas costumam nascer em determinadas regiões (prioritariamente grandes complexos urbanos com largas operações comerciais) perante determinados desafios e, aos poucos, se espalhar pelo mundo conforme seus resultados vão se mostrando positivos.
Com o ABM não foi diferente.
Mesmo que citado pela primeira vez em 1993, no estudo The One To One Future, o ABM só começou a entrar nas pautas de reuniões em meados em 2014, como mostra o Google Trends:
De lá pra cá, as evoluções nessa estratégia de marketing foram lentas, porém graduais. Até que em 2020 aconteceu algo que atingiu não só grandes complexos urbanos com largas operações comerciais, mas sim todo o mundo: a pandemia do Covid-19.
O The 2020 State of ABM Report, da Terminus, mostra que apenas 5,8% dos entrevistados ainda não tinham um programa de Account-Based Marketing ativo em suas empresas - em comparação com 23% no ano anterior.
E não é para menos: em uma pesquisa da ITSMA com a ABM Leadership Alliance, 87% dos respondentes disse que programas de ABM oferecem resultados melhores que qualquer outro investimento de marketing.
Quando todo o mercado entra em recessão (neste caso, por conta da pandemia), é natural que os investimentos em comunicação diminuam ou se virem unicamente para estratégias com alto ROI comprovado.
Em outro estudo da DemandGen, focada no mercado estadunidense, 76% dos entrevistados disseram que estratégias de ABM oferecem ROI superior em relação a outras estratégias de marketing. Quando a mesma pergunta é feita aos entrevistados de um estudo da The CMO Survey, que analisa o marketing em meio à pandemia, 87% dos respondentes assume que o ABM supera o ROI de qualquer outra estratégia de marketing.
Ainda no estudo da DemandGen, o Account-Based Marketing é apontado como estratégia com maior priorização de investimento, sendo citado por 61% dos entrevistados.
Aquela mesma pesquisa da ITSMA, citada acima e também focada no mercado estadunidense, mostra que 27% da verba de marketing B2B em todo o país está sendo destinada, de alguma forma, a programas de ABM.
Já no Brasil, os números - além de difíceis de serem encontrados - ainda deixam a desejar.
Apesar de 76% dos respondentes do estudo da DemandGen esperarem por um atendimento personalizado quanto às suas necessidades de marketing, apenas 17% dos orçamentos de marketing no país são destinados ao ABM, segundo pesquisa da SalesForce.
E ainda mais alarmante que isso, é saber que apenas 31,3% das empresas brasileiras usam ferramentas de marketing e vendas que se conectam - algo essencial para o Account-Based Marketing acontecer, segundo a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil.
Mas não para por aí.
Quando falamos de ferramentas para ABM no Brasil, o buraco é mais embaixo.
